Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Tout rédacteur web juridique se doit de connaître ce qu’est le lead nurturing. 

Dans une stratégie digitale, le lead nurturing est une notion essentielle. En effet, il permet de stimuler des prospects qui ne sont pas encore tout à fait prêts à passer à l’action, c’est-à-dire à devenir des clients. Mais, c’est en fonction de leurs comportements par rapport aux visites sur le site de l’entreprise, aux mails envoyés ou encore à leurs inscriptions qu’il est facile de savoir si les prospects sont intéressés ou non par un produit. 

Le lead nurturing c’est quoi ? 

Le lead nurturing est un terme anglo-saxon dont le principe consiste à aider les prospects à se transformer en clients. C’est une discipline centrée autour des leads ou prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter, donc à devenir clients. Il s’appuie sur la production de contenus destinés à des leads considérés comme “froids” afin de les aider dans leur réflexion. Ces contenus qualitatifs et explicatifs vont pouvoir prouver la crédibilité et l’expertise de l’entreprise dans son domaine, ce qui va inciter les prospects à s’intéresser à elle, à la contacter et surtout les conforter dans leur décision. 

Pourquoi faire du lead nurturing ? 

Le lead nurturing est un concept qui dépend de la stratégie d’inbound marketing à savoir : attirer grâce à la création de contenus de qualité qui répondent aux besoins des visiteurs du site, convertir en s’aidant des call-to-action et des landing pages qui permettent de changer les visiteurs en leads qualifiés, conclure et fidéliser. C’est pourquoi, il est primordial d’établir une relation marketing avec des prospects qui pourraient être intéressés par des produits ou des services de l’entreprise. 

Pour ce faire, il est alors nécessaire de récupérer des informations sur les personnes ciblées (nom, prénom, mail, numéro de téléphone, fonction, etc.). En ayant recueilli toutes ces données utiles et surtout utilisables, il est conseillé de mettre en place une stratégie de marketing automation ou marketing automatisé. Celle-ci vise alors à créer des scénarios ayant pour objectif de garder un lien avec les prospects. 

Ainsi, en assurant une présence auprès de ceux-ci le temps de leur réflexion permet de ne pas prendre le risque de perdre des opportunités commerciales à cause d’un cycle d’achat long. Alors, en restant à leur disposition, l’entreprise sera plus disponible au moment de l’achat. Au fur et à mesure de leur réflexion, les leads ou prospects vont passer par différentes étapes telle que la découverte du produit ou du service, l’évaluation et enfin la décision. Si l’entreprise met en place de bons outils de lead nurturing, elle gardera le contact avec les prospects.

Comment faire du lead nurturing ? 

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises n’utilisent pas le lead nuturing par choix mais plutôt par nécessité. En effet, c’est grâce à cette méthode qu’une équipe marketing est en mesure de générer des leads qualifiés et qui ont plus de chance d’arriver à une discussion commerciale. Quand la stratégie déployée est efficace alors une entreprise ou une marque peut profiter des bénéfices du lead nurturing.

Pour évaluer la réussite d’une campagne de lead nurturing, quelques indicateurs sont à prendre en compte : le taux de clics informe sur la réactivité des destinataires face aux mails qui leur sont envoyés, le taux d’ouverture de l’e-mailing lorsque celui-ci est choisi pour réaliser des actions de lead nurturing puisque, c’est le canal de diffusion le plus employé dans une campagne de lead nurturing. Il a l’avantage d’être facilement personnalisable et peut être envoyé au moment opportun. 

Toutefois, il a une certaine limite car il est est difficile d’en assurer l’ouverture et donc d’avoir un taux d’ouverture optimal. Il est important de suivre le taux d’ouverture des mails car c’est un indicateur qui permet de savoir le nombre de destinataires intéressés par les contenus, le taux de désabonnement indique l’intérêt porté aux contenus par les leads. Si le taux est élevé, il est alors nécessaire de revoir les contenus, le taux de conversion indique le nombre de leads qui ont réalisé les actions attendues, le temps de conversion renseigne sur le temps que les leads mettent pour devenir des prospects “chauds”, le coût d’acquisition du client indique le coût investi dans les actions de lead nurturing pour arriver à la conversion et acquérir un client. Cette stratégie marketing qu’est le lead nurturing demande un certain investissement pour atteindre un objectif. 

Pour conclure, on peut ajouter  que le lead nurturing est une démarche incontournable pour gagner des clients et optimiser la conversion des leads en clients. Cette stratégie de marketing aide à fidéliser les prospects existants mais permet aussi d’attirer de nouveaux visiteurs sur le site afin de générer de nouveaux leads.